在国内，手术室icu灯床塔的销售模式还是一般传统的医疗器械销售模式。虽然会有项目经理参与，与客户沟通设备配置、设计产品定位、讨论施工方案等，但这些一般都只在项目中后期的实施阶段才会介入，从而基本变成走过场或者蜻蜓点水地实施。而在国外，尤其是欧洲和美国，灯床塔有着非常成熟的项目销售模式。灯床塔被认为是工程项目的一部分，决策者不仅有业主和临床科室，还会涉及工程总包方、建筑师和咨询机构，所以对于销售人员专业和经验的要求非常高，一般这样的销售人员都被称作项目经理，对整个项目负责。在德国，灯床塔项目有着非常成熟的流程，一般分为两个阶段，工程阶段和设备阶段。在工程阶段，决策者会根据医院实际的需求和预算，委托设计单位进行设计，之后与工程方签订一个总的工程预算，比如每个手术室的预算、每个ICU单间的预算。在设备阶段，科室会配合设计单位，按照总预算分列每个设备的预算，优先进行灯床塔的询标。之后中标后进行施工、验收。

医用吊塔，是目前医院必不可少的基础设备。主要提供相关医疗设备的固定、定位，以及相关医疗设备所需的医用气体供应和强弱电供应。广泛应用于医院的手术室、ICU。一般，将吊塔处于吊顶完成面（即我们俗称的天花板或者吊顶）外面可见的部分，分为三个主要部件：基座、悬臂和箱体。除了单塔、双塔外，基座还有其他特殊形式，比如吊塔和显示器臂的组合，吊塔和提升装置的组合等。左图的腔镜吊塔和单显示器臂安装在同一基座下，吊塔上放置有整套的腔镜系统，单显示器上显示腔镜的图像，通过灵活的臂系统，单显示器的活动范围非常大，便于腔镜手术时医护人员的操作。

悬臂，分为单柱、单臂、双臂三种。如果选择单臂、双臂，还有机械臂和电动升降臂两种区别。

单柱即是没有悬臂的吊塔，活动性差，价格较为便宜。适合预算较低，固定床位、使用位置的科室。比如门急诊、苏醒室、抢救室、NICU等。一般单柱的箱体是可以旋转的，因此有些医院还可以通过一个单柱，实现两个甚至三个床位的供应。单臂，一根悬臂；双臂，两根悬臂。根据名称就能很好地理解。一般，根据使用范围的不同，单臂双臂的长度也有多种选择。很多客户会有错误的理解，认为双臂比单臂高级，因为使用距离变大了，价格也更高。实际上，单臂、双臂是根据医院的实际情况进行选择的，相比于双臂，单臂的使用情况会更多，因为对于医护人员来说操作的便捷性是非常重要的，单臂吊塔的定位只需要简单地操作一次，而双臂吊塔需要有技巧地操作两次。

箱体，又称吊箱，每个厂家的设计都不同，箱体的长度可以根据实际使用要求和气电数量进行改变。

箱体上一般都会有强弱电插座、气体终端和设备导轨。强弱电插座用来提供设备220V强电，以及网络、视频、音频等弱电信号。气体终端用来提供不同种类的气源，通过不同的标识和接口形状进行区别，一般常见的有氧气、空气、笑气、二氧化碳、负压、麻醉排放等。设备导轨用来固定托盘、抽屉、旋转臂等，提供不同设备的支撑平台。除此以外，有些箱体上还会安装一些控制手柄或者其他配件，用来控制吊塔的运动。

吊塔的方案设计，可以分为三个步骤：掌握现场情况、沟通用户需求、确定吊塔配置和定位。

1、掌握现场情况

在起初的这个步骤，戴好安全帽，准备好测量工具，任务只有一个，清楚知道哪些位置可以安装吊塔。看似非常简单的任务，实际需要做非常多的准备。首先必须了解现场施工进度，也就是工程进行到了哪一个阶段，接下来的阶段会不会影响吊塔的定位和安装；

其次，根据施工标准，核查施工环境，比如楼板强度是否合格、楼板下方是否有承重梁等；完成这些核查工作后，带来的测量工具就能派上用场了，根据现场环境，核对施工图纸，测量吊顶空间，结合吊塔固定结构计算可以安装吊塔的吊顶内空间。最后，还需要查看工程的吊顶平面图，核查未来吊顶面上需要安装的装饰设备，比如排风口、灯带等，并扣除其占用的空间。

这样，通过一系列的核查和测量，摸清了现场情况，知道了可以安装吊塔的空间后，这一阶段的任务就完成了。

2、沟通用户需求

这里提到的用户不仅是使用人员，还会涉及到参与人员、维修人员等。这个阶段的任务也只有一个，了解用户的实际需求。在这里给大家一个实用的武器，学会换位思考，通俗地讲就是站在用户的立场上考虑问题。

在手术室，大部分情况下护士就是使用人员，移动吊塔并操作吊塔上的功能，而且绝大多数都是女护士。在手术准备阶段，她们需要尽快将医疗设备摆放到吊塔上并连接好相应的气电，然后将吊塔快速移动到手术的合适位置，方便在手术过程中将相应的医疗设备传递给医生或者让医生直接使用；手术过程中，根据手术的情况，有时需要调整吊塔的位置，而一般吊塔的四周都是器械台车或者医护人员，可能吊塔上医疗设备的管线还连着病人，那护士就必须小心翼翼地移动载有医疗设备的吊塔；手术结束后，她们会移走吊塔，撤除不需要的医疗设备，然后对手术区域进行消毒。

所以，你可以换位思考一下，如果你是一名护士，一台手术下来，你希望用到什么样的吊塔？结合公司吊塔的特点，你就能想到一些能帮助他们的功能了，在沟通的过程中及时记录下这些要点。

3、确定吊塔配置、定位

完成前面两个步骤后，就要综合之前的信息进行分析。最后这个步骤的任务就是结合吊塔特性，帮助用户优化手术室空间、提高手术效率。

简单来说，可以结合公司产品，从以下两个方面来考虑。

从吊塔的配置来说，箱体的承重是不是能满足医疗设备的需求？载重量过大是否需要配合高级刹车？气电接口是否充足？是否需要留有足够的备用接口？是否需要增加其他功能或者配件？从吊塔的定位来说，移动性能最佳的单臂是不是首选？如果空间受到影响，如何定位使双臂更加方便移动？是否需要增加电动升降功能，在不影响其他设备的使用下，提供更多的临床使用需求？是否可以通过一个吊塔实现两个区域的覆盖？

初步设想完毕后，利用现有的工具，比如平面定位图、3D软件、或者现场演示的方法，再次和用户沟通，也许在沟通过程中会发现有更多可以改进的地方，记录后回去再次修改方案。通过一次两次甚至多次的沟通和修改，最终适合用户的最终方案也就成型了。

临床中手术床的基本作用就是将患者置于各种不同手术体位，充分暴露手术视野，保证手术顺利进行。

按照大类来分，手术床分为电动和非电动两种。电动手术床是目前市场的主流。

电动手术床重要参数包括：

1、动力系统：全电动或者电动液压式；是否具有双向手术模式（病人头脚是否可以调换位置）；床下净空间高度；是否配置充电电池等；

2、操作方式：有线手控；台柱应急控制；无线控制等；

3、材料：床面材料；床垫材料；基座材料；是否透X光；

4、结构：整体床面分为几段；运动机构和锁止机构采用的方式等；

5、此外，还有各个部分的倾斜角度；床整体承重；各种配件；

6、在外科手术中，患者体位摆放不当很容易造成不同程度患者的皮肤、神经、血管、肌肉等组织损伤，也就是我们所说的压疮。

据德国从90年代开始正规培训手术体位安置人员，只有执证人员才能安置手术体位，足见体位重要性。

外科手术中比较常用的手术体位有：仰卧位、侧卧位、俯卧位、截石位。

手术灯其实区别于普通灯的本质就是要达到手术的特殊要求。一、手术室照明亮度要求，二、安全的手术照明，三、无阴影的要求，四、冷光要求，五、可拆卸消毒的要求。手术灯包括整体反射手术灯和孔式手术灯两种系列，整体反射手术灯又分子母灯和单灯；孔式手术灯也是分字母灯和单灯两种规格。手术灯，能够给手术室照明亮度提供保证，手术室外科医师必须能够精确的分辨轮廓、颜色和移动，因此需要接近日光质量的光强度，最少为10万照度的光照强度，手术灯就可以提供单灯最大达15万照度的亮度，并且手术灯的亮度均可进行无级调节，在手术过程中如遇故障，可以自动切换备用灯泡，时间为0.3秒，因此手术灯能够提供安全的手术照明。手术灯通过多边反射器，能够达到无阴影照明要求，此反射面经工业冲压一次成型，反光率高95%，形成一个同源光柱，从灯盘下80厘米形成深达术区的光柱确保手术的光照亮度，无阴影，且在外科医生的肩，手和头部遮挡部分光源时，仍然能保持非常均匀。

手术灯在光照明亮的同时，避免产生热量，无影灯通过新型滤过器可以将99.5%的红外成分滤过，保证到达术区的光是冷光。手术灯外形设计及安装位置和高标准密封手柄，能够有效控制病原体数量，可以拆卸消毒。

安装在天花板上的手术灯，应在天花板或墙壁上的遥控匣中设置1个或多个变压器，以将输入的电源电压转换成大多数灯泡所要求的低压。大多数手术灯都具有调光控制器，某些产品还能调节光场范围，以减少外科手术部位周围的光照（来自床单、纱布或器械的反光和闪光会使眼睛感到不适）。手术灯能保证色温高达4000色温以上，接近于日光，使眼睛感知的颜色更清晰，并且不会使医护人员因长时间工作而眼睛疲劳。

机械安装检查：查看有无机械安装纰漏，有无少装螺钉或者螺钉不紧．卡簧有无卡好，各项装饰盖板是否已经盖好。电路检查：首先检查系统是否有短路或者断路。若一切正常，可进行通电测试，此时应检查医用手术灯外部电源是否稳定。变压器输出电压是否过高或过低。平衡臂调节：查看平衡臂与灯头是否匹配，是否还需要调节平衡臂的受力，是否需要调节平衡臂的角度加需要可通过灯臂的调节方法进行调节。通常调节灯臂的螺钉在灯臂的两头，但不同厂家稍有不同，可仔细观察。关节灵活度调节：主要是调节关节的阻尼螺钉，标准规定阻尼调节的松紧程度是在任何位置推动或者旋转关节的力接近于20N或者5Nm。关节限位开关的调节和松启：为了便于无影灯的安装和运输，大多数无影灯产品在其关键部分如关节等都设置锁死开关或者限位开关．现在均可打开。检查照射距离及深度：大多数无影灯的照射距离在70-140cm或者60—130cm．即无影灯在这段距离内效果最好。检查照度及色温：照度和色温其实是一个近似的观念。都是为描述无影灯的照射强度。通常我们认为最理想的无影灯就是光线与太阳光近似．即在4400-4600K左右。

2002年，手术室净化工程及灯床塔的业务初步形成规模，单一的产品已经无法满足市场的需要。同年，建设部发行了《医院洁净手术部建筑技术规范GB50333-2002》。行业的规范，势必会淘汰大部分厂家。在此之前，大多数净化工程公司也开始了转型。久信以净化工程为基础，逐步开展手术室配套产品以及气动物流项目；灵境除了净化工程和配套产品外，发展起消毒供应设备，以及与其他进口医疗设备公司深度合作的业务模式。此外，如尚荣 四腾等新兴的净化工程公司借助资本的投入，也逐步加入医院的基础建设过程中。

前几年品牌推广的努力，让大部分进口医疗器械品牌深入到用户的心中，为了巩固品牌的影响力，大部分厂家开始寻求自身整合的业务模式。迈柯唯依托洁定集团强大的资金实力，不断收购其他厂家，丰满配套的产品线；德尔格借助原先产品线的优势，通过自身的研发，逐步丰富产品线中的高中低产品系列。同时，越来越多的外资医疗器械品牌也瞄准了国内手术室ICU领域的发展，纷纷设立了办事处、分公司。

2010年，“十二五”规划颁布之后，反腐倡廉、大力支持国产医疗器械成为重要的话题。国产厂家高举着民族复兴的大旗，纷纷出现在各大招标现场。各个省市为了响应国家政策，还出台了各种优厚的扶持政策。这样，迈瑞、新华、谊安这些著名的国产品牌开始成为了医院的首选。进口品牌开始面临困境，为了降低成本，国内设厂、缩减开支成为了主要的办法。为了保住原先的市场份额，进一步与国产品牌进行竞争，进口品牌之间也开始了密切的合作，提供一系列相关产品的整体解决方案。

2014年，新的《医院洁净手术部建筑技术规范GB50333-2013》实施。在原先GB50333-2002的基础上，进一步严格规范了手术室的施工工艺，提高了净化空调系统的整体要求，增加了手术室配套房间的施工规范。要求越加细致，行业越加规范。大型净化工程公司也加入到产品整合的行列中，配套自有或者其他手术室ICU的医疗器械品牌，参加到各式各样的医疗器械和医疗建筑展会中。2015年，医疗器械注册费用大幅度提高。加之原本进口品牌注册周期长，设立这样的高门槛，让大部分外资器械公司放弃了原先利润率较低的产品，也让国外的小型器械公司打消了进入国内市场的念头，同时进一步树立起国产品牌的信心。回看这两年的医疗展会，迈瑞、联影等国内一线品牌的展台越来越大，而与之形成鲜明对比的，是GPS三大家携手大部分外资器械公司，逐步退出医疗展会的舞台。